发布日期：2024-09-20 14:00 点击次数：155
继众淼创科后，小雨伞保障经纪（下称“小雨伞”）的母公司手回集团有限公司（下称“手回集团”）二度递表冲击香港主板，联席保荐东谈主为中金公司（601995.SH）与华泰海外。
此时距手回集团初度递交材料失效，仅往时不及1个月。
在紧凑的时间内二度冲击主板，可见其对IPO势在必得。
2015年，光耀与徐瀚、韩立炜三东谈主在深圳成就深圳木成林科技有限公司（后改名“深圳手回”），由徐瀚任董事长，光耀任CEO，韩立炜任CTO。
自后，深圳手回阅历天神轮至C轮融资，鼓励包含红杉中国、经纬创投、歌斐财富、天士力成本、信天创投等国内顶级投资机构。
茁壮发展时，徐瀚与光耀曾心生鉏铻，虽临了两边均暗示已“和好如初”，但徐瀚照旧在2020年退出公司，董事长由光耀兼任。
手回集团的中枢主体恰是深圳手回，分销产物以东谈主身险为主。
2021年至2024年前5个月，该部分收入分别为15.48亿元、8.06亿元、16.34亿元及6.03亿元。
不外盈利阐发持久欠安，上述讲述期经和洽净利润为-2.04亿元、1.31亿元、-3.56亿元及-0.52亿元，统统归天4.81亿元。
跟着比年来销售渠谈转型真切，保障中介分化显贵，呈现“冰火两重天”。
一方面，保障业内“去中介化”呼声络续，加之“报行合一”延展至经代渠谈后，佣金费率握续下滑，多家挂牌中介再行三板撤离，中介股权卖场频频遇冷。
另一方面，具备科技属性的保障中介夸耀出荒僻的境外IPO飞扬。
7月内，已有“i云保”获境外刊行上市备案告知、众淼创科通过港交所主板上市聆讯；年内，另有7家欲赴境外IPO。
固然奔赴成本阛阓，但手回集团仍然靠近诸多问题。
若要具备持久盈利才智，手回集团还需直面行业中介费率合座压降、中介机构竞争加重与推行用渡过高的“三重西宾”。
握续压降的费率手回集团收入主要通过小雨伞、咔嚓保、牛保100促成，三者分销表情分别为成功分销、代理东谈主分销与联接伙伴分销。
2021年至2024年前5个月，其收入分别为15.48亿元、8.06亿元、16.34亿元及6.03亿元。
监管从严管控佣金费率，对该部分收入有较大影响，2022年、2024年前5个月收入同比下滑均与此关连。
招股书裸露，2022年收入下滑由互联网东谈主身险产物新规与疫情下营销展业受限导致。
2021年10月，监管发布的《对于进一步行为保障机构互联网东谈主身保障业务关连事项的告知》明确佣金费率，要求一年期及以下产物佣金低于35%；一年期以上产物首年佣金低于60%，平均佣金低于25%。
策略发布后，手回集团2022年共有95款分销产物受到影响，波及的首年保费总和由2021年的18.06亿元成功降至2.44亿元。
“部分客户受告知影响减少交游金额，导致咱们分销的互联网东谈主身险产物数目减少。”手回集团暗示。
2023年8月起实践的“报行合一”，也敌手回集团收入形成负面影响。
“报行合一”强调险企报送产物审批或备案材料中使用的订价假定，要与推行筹谋经过中保握一致，意在根绝中间渠谈利益运输乱象，严控佣金费率。
强监管下，各险企与渠谈缔结新合约时纷纷下调费率。
2024年前5个月，手回集团收入较上年同期下落7.8%，产物首年保费由10.41亿元降至8.4亿元。
招股书阐发称，“保障公司为搪塞行业策略（尤其是银行保障渠谈“报行合一”）变化而作出严慎和洽。”
手回集团暗示，尽管监管尚未出台针对中介机构的“报行合一”，但有险企已下调佣金率，以限度保障公司推走运营成本跳跃预期的风险。
改日，中介费率压降趋势仍将握续。
一是监管已公开表态，从严管控渠谈费率趋势不变；二是投资端功绩承压配景下，险企出于财富欠债匹配原则，例必握续压降中间成本。
这对交游业务占总收入99%的手回集团来说难言乐不雅。
此外，还有风险来自于保障科技化进程进步，对中介生态带来的“挤出效应”。
手回集团在招股书中指出，数字化平台和线上销售渠谈充足发达后，保障公司可低成本直战役达客户群，应用自建线上平台兑现“去中介化”，进一步消弱中介机构，摊薄中间成本。
如斯趋势下，奈何通过业务结构和洽的表情弱化中介费率压降带来的负面影响，是手回集团需要靠近的第一重西宾。
加重的行业竞争“蛋糕”在裁汰，保障中介机构的内卷也正加重。
在个险、银保、经代三类销售渠谈中，不同险企的遴荐各有侧重。
但就经代渠谈而言，各中介公司常常难以构建护城河。
一是中介所售产物同质化。
在预定利率、附加用度皆被严格监管的情况下，APP开发公司各公司所售东谈主身险产物阔别较小。
在爱重产物质价比的投保东谈主眼中，从何种渠谈、哪家机构认购并无实质辞别，投保东谈主可能在甲公司购买A款产物后，坐窝向乙公司购买B款产物。
这也导致不少中介公司前期收入高增，但客户留存率低、难以兑现二次开采，甚至后期功绩增长乏力。
为增多客户留存率，手回集团在选品策略上更倾向持久产物。
“咱们销售的产物以持久东谈主身险为主。”手回集团在招股书中暗示，“它的性质偏执作事周期使咱们与保障客户诞生及加强长期的谋划，从而产生握续的收入。”
从2017年运转，手回集团分销由其参与拟定牵累条件并领有品牌IP的定制型产物，但愿增多阛阓对公司的品牌剖析，积存影响力。
“咱们就大部分定制产物与险企缔结独家合同，旺盛绩效后，有独家分销权。”手回集团暗示，“定制化经过中，咱们识别并明确主义保障客户的需求，与保障公司和再保障公司进行竞争性谈判，最终采选联接公司并分销定制产物。”
软件开发现在定制型产物首年保费分别占2021年至2024年前5个月分销产物首年保费的63.3%、52.5%、59.0%及57.1%。
但独家定制也可能被师法。
鉴于保障产物的条件相对透明，竞争敌手有可能在手回集团定制产物发布后，复制同类产物。
手回集团亦坦言，“倘无法快速升级旺盛阛阓需求的产物，咱们可能无法在竞争中保握上风，业务及筹谋功绩将有负面影响。”
二是分销渠谈门槛偏低。
手回集团指出，互联网公司与进入互联网保障阛阓的传统险企皆可能与公司发生历害竞争。
“互联网公司领有大宗数据及宽阔的本事开采才智，可能在短时间内发展保障业务与咱们形成竞争。”手回集团暗示，“也有些许传统险企进入互联网保障作事阛阓，其有线下资源及保障客户在线退换的后劲。”
一朝传统头部机构入局互联网保障，手回集团将会面对更历害的竞争。
手回集团以为自己竞争上风有三：一是在国内东谈主身险中介阛阓排行第八；二是按2023年持久东谈主身险总保费筹备，公司为国内第二大线上保障中介；三是公司定制产物超等玛丽重疾险系列自推出以来，在线东谈主身险中介同类产物中，分销保单数目位列前四。
以上更多是基于限度视角的先发上风，而在已占先机的情况下，奈何依靠资源上风构建起更具竞争力的护城河，大概是手回集团需要直面的第二重西宾。
居高不下的推行费在直销、代理东谈主分销与联接分销业务中，联接分销孝顺了手回集团主要收入。
2021年至2024年前5个月，该渠谈收入占总收入比重持久保管在60%以上。
可收入占比最多的业务，恰好亦然毛利水平最低的存在。
比较于毛利率分别达80%、30%操纵的直销、代理东谈主分销业务，联接分销渠谈毛利率已终年在20%操纵。
该部分业务具体包括媒体、告白公司、KOL在内的自媒体流量渠谈。
郭佳：01 03 04 08 13 16 19 29 33+03 05 12
优质的自媒体带来流量与收入是实打实的，但亦然与推行费高度绑定的。
手回集团指出，该部分的低毛利原因，源于联接伙伴为买卖组织，对佣金有更高要求。
2021年至2024年前5个月，分别向自媒体支付渠谈推行费3.32亿元、1.5亿元、5.03亿元与1.65亿元，占同期营业成本的30.6%、28.6%、46.5%及43.5%。
“咱们斟酌与可带来优质流量的KOL缔结年度框架合同，通过灵验告白增多流量得到限度。”手回集团暗示，“线下，斟酌积极跟踪并引发商品销售功绩讲究的联接伙伴，荧惑其向咱们引入更多业务。”
但这也决定了对该部分渠谈较高的依赖度。
正如手回集团所说，“倘咱们未能与联接伙伴保管矜重关系，公司业务、筹谋功绩、财务景色及业务长进可能受到要紧不利影响。”
繁荣的推行费的财务终结，是累计的无数归天。
2021年至2024年前5个月，手回集团累计归天达4.81亿元。
此种状态下还能高烧“推行费”多久，难以预期。
或是基于功绩压力，手回集团也在审慎插足、措置成本。
手回集团在招股书中写谈，“咱们斟酌审慎遴荐具有影响力的自媒体流量渠谈，并进一步优化咱们的获客表情。”
招股书夸耀，联接渠谈2024年前5个月毛利率已由上年同期的14.6%增至23.1%。
手回集团暗示，该变化主要由于2023年下半年起的推行用度分拨变化与产物结构变化。
“公司将赚钱才智计入与业务联接伙伴诞生新联接关系及评估现存关系的接洽身分。”手回集体暗示，“牛保100来自毛利率较高的持久医疗偏执他保障产物以及持久重疾险产物的收入孝顺也有增多。”
不外手回集团大宗投放推行费的自媒体渠谈毛利率仍未破裂20%，仅为19.3%。
看成一家保障科技企业，靠投流推行拉高功绩大概相宜一时之需，但很难成为中枢上风。
奈何和洽业务方式APP开发资讯，将资金投向筹谋恶果更高的渠谈；同期通过科技赋能主业，诞生果真的“护城河”，大概恰是手回集团靠近的第三重西宾。
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